Blog

social selling

Was ist Social Selling und wie können Sie es für sich nutzen?

Bei Social Selling geht es darum, während dem Verkaufsprozess mit Hilfe von Social Media die Kundenbindung zu stärken. Durch Social Media können Sie Interessenten auf sich aufmerksam machen und die Beziehung zu Ihrem Kunden bis zum Verkaufsabschluss aufrecht erhalten. Ein Social Media Profil kann die erste Anlaufstelle eines potentiellen Kunden sein. 

Mit sozialen Netzwerken haben Sie bereits folgende Vorteile: Sie bleiben dem Kunden vermehrt im Gedächtnis durch verschiedene Interaktionen, Sie können sicher sein, dass Ihr Kunde Ihre direkt gesendete Nachricht erhalten hat. Weiter haben Sie eine Gesamtübersicht über die Interessen und Aktivitäten Ihrer Kunden, ohne dass Sie ihn bereits kontaktieren müssen.

Sie müssen lernen, Social Media als zusätzliches Werkzeug zu nutzen, das Ihnen den Verkaufsprozess erheblich erleichtert. Gemäss dem Forbes Magazine sind 78% der Verkäufer, die Social Media nutzen, besser als Ihre Kollegen. 77% der B2B Käufer würden vor einer eingehenden Recherche nicht mit einem Verkäufer sprechen.

Warum Social Selling?

Niemand mag Kaltakquise. Und die Chance, dass Sie dabei erfolgreich sind, ist auch ziemlich gering. 90% aller Entscheidungsträger geben an, Kaltanrufe zu ignorieren. Durch die sozialen Medien können Sie sich langsam an Ihre potentiellen Kunden herantasten. Sie können durch “Social Listening” branchenrelevante Konversationen verfolgen und so auch potentielle Interessenten aufspüren.

Durch die vielen Entscheidungshelfer, die einem heute zur Verfügung stehen, hat sich auch das Kaufverhalten des Kunden verändert. Gemäss verschiedenen Studien verwendet der durchschnittliche B2B Kunde bis zu 17 Kontaktpunkte bevor er ein Produkt kauft. Das heisst, Sie müssen Ihren Kunden bereits an mehreren Kontaktpunkten abholen. Durch das Sie schon einige Informationen gesammelt haben und die Probleme Ihres Kunden kennen, können Sie ihn auch individuell ansprechen und ihm bereits Mehrwert bieten. 87% der B2B Kunden vertrauen den Verkäufern mehr, wenn sie diese über ihr berufliches Netzwerk kennengelernt haben. Somit verhilft Ihnen Social Selling sofort zu einem Sonderstatus bei Ihren Kunden.

Ihre Kunden betreiben Social Buying. Das heisst, sie informieren sich bereits im Voraus über den Anbieter ihres gewünschten Produkts. Mindestens die Hälfte des Kaufvorgangs hat der Kunde bereits erledigt, bevor er mit einem Verkäufer spricht. Zudem sind Konversationen über soziale Medien meist ungezwungener und beliebter bei potentiellen Kunden. Weiter vermitteln Sie durch interessanten und relevanten Content auch einen seriösen und professionellen Eindruck.

Ihre Konkurrenz betreibt wahrscheinlich bereits Social Selling. Die Mehrheit aller Anbieter ist schon auf Social Media vertreten, was es umso wichtiger für Sie macht, dies auch zu tun.

Preplanning

Vor dem Start müssen einige Fragen geklärt und Entscheidungen gefällt werden.

Was möchten Sie verkaufen?

Ich nehme an, Sie haben bereits ein Produkt, das Sie verkaufen möchten. Nun ist es wichtig, was Sie mit Ihrem Produkt verkaufen. Was vermittelt Ihr Produkt für ein Gefühl? Hilft Ihr Produkt, ein Problem Ihres Kunden zu lösen? Wie bereichert Ihr Produkt das Leben Ihres Kunden? Hier können Sie mit Social Selling viel Potenzial herausholen. Mit Bildern können Sie die Gefühle visualisieren, die Ihr Produkt Ihren Interessenten vermitteln wird.  

Wo möchten Sie verkaufen?

Haben Sie Ihre Zielgruppe bereits definiert? Verkaufen Sie lokal, national, international? Dies spielt in der Welt des Social Media eine grosse Rolle. Sie müssen nämlich Ihre Kommunikation auf Ihr Zielpublikum anpassen. Wenn Sie lokal verkaufen, können Sie in der Muttersprache sprechen, also meistens Deutsch. Wenn Sie international tätig sind, dann ist Englisch sicher die beste Wahl. Sie müssen sich auch überlegen, wie Sie kommunizieren möchten. Möchten Sie Ihre Leser per Du oder Sie ansprechen?

Welche Kanäle eignen sich für Sie?   

Wenn Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, müssen Sie ein Verständnis dafür aufbauen, wo diese auf den sozialen Netzwerken überhaupt zu finden sind. Sie müssen sich zuerst ein ansprechendes Profil aufbauen, bevor Sie anfangen können, zu interagieren. Finden Sie heraus, wie man sich auf den jeweiligen Netzwerken bewegt und was man wo beachten muss. Wir empfehlen, sich diese Kanäle genauer anzusehen: Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, Google+ und LinkedIn. 

Erstellen Sie Ihr Profil

Sie haben bereits entschieden, auf welchen Kanälen Sie Social Selling betreiben wollen. Als allererster Punkt müssen Sie einigen Content, sowie ein professionelles Profil- und Headerbild hochladen. Sie müssen einen seriösen, aber doch zugänglichen Eindruck vermitteln, und vor allen Dingen überzeugen können, dass Sie ein Experte sind. Beschreiben Sie, was Sie tun und wie Sie helfen können. Bieten Sie dem Interessenten jetzt schon Mehrwert. Posten Sie Bilder von Ihrem Alltag, hilfreiche Tipps oder lustige Dinge, um Ihr Profil spannend und lehrreich zu halten. Teilen Sie auch Beiträge von anderen Profilen oder “liken” Sie gute Beiträge.  Machen Sie sich bekannt. Finden Sie aber auch heraus, wer bereits bekannt ist, ein sogenannter “Influencer” auf Ihrem Gebiet ist.  

Aktivitäten in fünf Schlüsselbereichen

  1. Soziale Aktivitäten
    Sie müssen keine Ewigkeit investieren, täglich 30 Minuten Aufwand sind mehr als genug. Diese 30 Minuten teilen sich auf in 20 Minuten Content verbreiten und 10 Minuten reagieren oder auswerten.
  1. Bereitstellung von Inhalten
    Bieten Sie Mehrwert – Content ist King! Es gibt verschiedene Weisen, wie Sie Ihren Content zur Verfügung stellen können. Das kann durch Blogs, Videokurse, Checklisten etc. geschehen. (–> Lead Magnet Ideen?)
  1. Conversions
    Sie müssen Ihre Kontakte dazu bringen, zu zahlenden Kunden zu werden. Bauen Sie Call-to-Actions auf Ihre Website und Social Media Kanäle ein und pflegen Sie die Kundenbeziehung gut.
  1. Engagements
  • Likes (in einem der sozialen Netzwerke)
  • Retweets auf Twitter, + 1 auf Google+, Bevorzugung oder Weitergabe in anderen Netzwerken
  • Empfehlungen auf LinkedIn
  • Kommentierung
  • Nachrichten (öffentlich oder privat)
  • LinkedIn Empfehlungen
  • Artikel

Engagements sollten persönlich, klar und modern sein. Senden Sie Kontaktanfragen nur mit einer entsprechenden Nachricht oder irgendwie personalisiert raus.

  1. Klassifikationen und Notenerinnerungen

Filtern Sie Ihre Kunden und teilen Sie in Kategorien ein: A, B, C, D. A-Kunden sind Ihre Topkunden, B-Kunden sind gute Kunden, C-Kunden sind in ihrem Status noch nicht einzuschätzen und D-Kunden sind die kleinen Kunden. Teilen Sie Ihre Zeit ein, in welchen Kundentyp Sie wie viel Zeit investieren wollen. Wir empfehlen ungefähr 20% in die A-Kunden, 40 % in B-Kunden, etwa 40 % in C-Kunden. Wenden Sie keine Zeit auf für D-Kunden oder nur ganz wenig, denn Aufwand und Ertrag wird sich hier nicht lohnen. Sie können auch Regelmässigkeiten einteilen, beispielsweise A-Kunden wöchentliche Interaktion, B-Kunden monatliche und C-Kunden  alle drei Monate.

Brauchen Sie Unterstützung?

Haben Sie noch Fragen zum erfolgreichen Social Selling im B2B? Möchten auch Sie gezielt, neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen? Brauchen Sie Unterstützung und Know-How bei der Umsetzung?

 

Post a comment