Wie messe ich im Social Selling meinen Erfolg?

 

Rund 90% der erfolgreichen Unternehmen nutzen Social Selling, um sich mit Interessenten zu verbinden und Leads zu fördern. Es ist relativ einfach, via Social Media neue Kontakte zu knüpfen. Damit aus diesen Verbindungen Leads und aus den Leads schließlich Verkäufe werden, ist jedoch eine individuell auf die Unternehmensziele abgestimmte Strategie erforderlich. Um den Erfolg der Social Selling Strategie sicherzustellen, müssen Unternehmen messen, was funktioniert und was nicht. In diesem Beitrag erklären wir, was Social Selling überhaupt ist und anhand welcher 6 Faktoren dessen Erfolg gemessen werden kann.

 

Was ist Social Selling?

 

Als Social Selling wird der Prozess des Aufbaus und der Entwicklung von Beziehungen zu Kunden und potenziellen Kunden über die sozialen Netzwerke bezeichnet. Im B2B Bereich ist heute LinkedIn die am häufigsten genutzte soziale Plattform, um mit Unternehmen in Kontakt zu treten und Geschäftsbeziehungen aufzubauen. 

Der Aufbau der Beziehungen geschieht in der Regel über die Bereitstellung von wertvollen Inhalten für die jeweilige Zielgruppe. Dabei erfolgt die Bereitstellung der Inhalte idealerweise auf jeder Etappe in der Customer Journey, um die Zielgruppe bis zur Kaufentscheidung zu führen. Der Erfolg der getroffenen Maßnahmen kann in jeder diese Phasen der Customer Journey mit Hilfe von KPIs gemessen und nachgewiesen werden. Der Verkaufstrichter im Social Selling wird dabei in die vier verschiedenen Stadien Awareness, Interest, Consideration und Conversion unterteilt.

Für die Erfolgsmessung stehen in jeder dieser Etappen eigene Metriken zur Verfügung, mit denen die Wirkung der Maßnahmen nachvollzogen werden können. Wichtig ist es, im Vorfeld die Ziele zu definieren, anhand derer der Erfolg gemessen werden kann. Exakt definierte Ziele können darüber hinaus helfen, den für das Unternehmen optimalen Mix aus den zahlreichen Werbeformen zusammenzustellen.

 

Was sind die wichtigsten Metriken zur Messung des Erfolgs im Social Selling?

Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn

 

Der SSI wird von vielen als eines der wichtigsten Instrumente des Social Selling angesehen, da der Social Selling Index dabei hilft, die Verkaufsaktivitäten anhand von verschiedenen Elementen zu verfolgen und so zur Förderung des Engagements und zur Festlegung von Leistungszielen beiträgt. Einige Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter mit einem hohen SSI-Wert 45 % mehr Verkäufe erzielen können. Dabei sollte jedoch beachtet werden, dass die Leistungsmessung mithilfe des Social Selling Index auf LinkedIn zwar einen Einblick in den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters bieten kann, jedoch nur die Wirksamkeit einer Plattform misst. Metriken von einer Plattform sagen nichts über die Metriken einer anderen aus.

 

Markenbekanntheit

 

Als Markenbekanntheit wird in den sozialen Netzwerken die Aufmerksamkeit bezeichnet, die ein Unternehmen oder eine Marke in einem zeitlich begrenzten Zeitraum, beispielsweise einer Woche, einem Monat oder einem Quartal insgesamt in den Social Media-Kanälen erhält. Messgrößen für die Markenbekanntheit sind Erwähnungen, Shares, Likes und Impressions

 

Social Selling

Netzwerk-Wachstumsrate

 

Die Netzwerk- oder Zielgruppen-Wachstumsrate misst die Geschwindigkeit, mit der ein Unternehmen oder eine Marke die Zahl der Follower in den sozialen Netzwerken steigert. Hier geht es nicht darum, ob, sondern wie schnell die Zahl der Follower gesteigert werden kann. Mit der richtigen Strategie kann man die Chancen verbessern, Beziehungen mit wertvollen Interessenten online aufzubauen. Tatsächlich sind 31% der B2B Unternehmen davon überzeugt, dass Social Selling stärkere Kundenbeziehungen hervorbringt.

 

Während ein SSI-Score einen Einblick in die Aktivitäten des eigenen Teams verschafft, sind zwei der wichtigsten Social-Selling KPIs die Zahl der Kontakte und das Wachstum des Netzwerkes. Das Netzwerkwachstum auf einer sozialen Plattform zeigt die Stärke der sozialen Präsenz auf, während die Zahl der Kontakte hilft, den Wert jeder Kommunikation zu ermitteln. Die meisten auf LinkedIn aktiven Unternehmen haben durchschnittlich 930 Kontakte. Anhand dieser Vergleichsgröße kann festgestellt werden, ob Vertriebsmitarbeiter die richtige Präsenz aufbauen und eine Verbindung mit den richtigen Personen herstellen.

 

Content-Engagement-Rate

 

Eine der wichtigsten Aufgaben bei der Umsetzung einer Social Selling Strategie ist es, Vertriebsteams zu befähigen, relevante Informationen auf den  Kanälen auszutauschen, die sozialen Netzwerke zu aktivieren und sich selbst als Vordenker der Branche zu entwickeln. 81 % der Einkäufer ziehen es vor, mit Verkäufern zusammenzuarbeiten, die eine starke Marke in den sozialen Medien repräsentieren. Deshalb ist es wichtig, zu messen, wie die Vertriebsmitarbeiter an sozialen Konversationen teilnehmen, indem die Menge des Inhalts geprüft wird, die gemeinsam genutzt wird und das Engagement anhand von Likes, Kommentaren und Shares gemessen wird. 

 

Engagement-Rate

 

Amplification-Rate

 

Die Amplification-Rate ist das Maß für die Geschwindigkeit, mit der der  Content von den Followern in deren Netzwerk geteilt und somit verstärkt wird. Jedes Unternehmen hat ein begrenztes Netzwerk mit Kunden, das sogenannte 1st Level Netzwerk. Die Kunden in diesem Netzwerk erreicht man direkt mit Posts. Ziel ist es, dass die eigenen Beiträge von den Kunden in deren eigenen, den 2nd Level Netzwerken, geteilt werden, sodass die Reichweite der Firmenbeiträge steigt und die Bekanntheit des Unternehmens wächst. Die Amplification-Rate ist gleich der Anzahl der Shares pro Beitrag. Vorrangig von Bedeutung sind hierbei die Shares von Beiträgen, die eine hohe Conversion-Rate erzielt haben. Insgesamt gilt, je höher die Amplification- oder Verstärkungsrate ist, umso mehr ist die Gesamtheit der Follower bereit, sich mit dem Unternehmen oder der Marke zu verbinden und zu beschäftigen. 

 

Conversion-Rate

 

Die Conversion-Rate ist der prozentuale Anteil der User, die nach dem Klick auf einen Link in den Posts die gewünschte Aktion auf der jeweiligen Webseite ausführen. Je nach Zielsetzung kann dies die Anforderung weiterer Informationen, ein Newsletter Abonnement, die Anmeldung zu einem Webinar oder das Ausfüllen eines Fragebogens sein. Eine hohe Conversion-Rate ist ein Indiz dafür, dass die Inhalte die Zielgruppe überzeugen können, die gewünschte Handlung vorzunehmen.

 

Social Selling ist eine Marketingstrategie, die innerhalb relativ kurzer Zeit zu einem wirksamen Instrument für den Aufbau und die Entwicklung von Geschäftsbeziehungen geworden ist. Wie bei jeder Marketingstrategie muss beim Social Selling der Erfolg anhand geeigneter Metriken überprüft werden, um die Stärken und Schwächen der Strategie aufzuzeigen und verlässliche Informationen für die Optimierung zu erhalten.

 

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