Rund 90 % der erfolgreichen Unternehmen nutzen Social Selling, um sich mit Interessenten zu verbinden und Leads zu fördern. Es ist relativ einfach, in den sozialen Medien neue Kontakte zu knüpfen. Damit aus diesen Verbindungen Leads und aus den Leads schliesslich Verkäufe werden, ist jedoch eine individuelle Strategie erforderlich. Um den Erfolg der Social Selling Strategie sicherzustellen, müssen Unternehmen messen, was funktioniert und was nicht. In diesem Artikel zeigen wir, wie das funktioniert.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist der Prozess des Aufbaus und der Entwicklung von Beziehungen zu Kund:innen und potenziellen Kund:innen über die sozialen Netzwerke. Im B2B Bereich ist LinkedIn heute die am häufigsten genutzte soziale Plattform, um mit Unternehmen in Kontakt zu treten und Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Der Aufbau der Beziehungen geschieht in der Regel über die Bereitstellung von wertvollen Inhalten für die jeweilige Zielgruppe. Dabei erfolgen die Inhalte idealerweise auf jeder Etappe in der Customer Journey, um die Zielgruppe bis zur Kaufentscheidung zu führen. Der Erfolg der getroffenen Massnahmen kann mithilfe von KPIs gemessen und nachgewiesen werden. Der Verkaufstrichter im Social Selling wird dabei in die vier verschiedenen Stadien Awareness, Interest, Consideration und Conversion unterteilt.
Für die Erfolgsmessung stehen in jeder dieser Etappen eigene Metriken zur Verfügung, mit denen du die Wirkung deiner Massnahmen nachvollziehen kannst. Wichtig ist es, im Vorfeld die Ziele zu definieren, anhand derer du den Erfolg misst. Exakt definierte Ziele können darüber hinaus helfen, den für dein Unternehmen optimalen Mix aus den zahlreichen Werbeformen zusammenzustellen.
Was sind die wichtigsten Metriken zur Messung des Erfolgs im Social Selling?
Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn
Der SSI wird von vielen als eines der wichtigsten Instrumente des Social Selling angesehen, da er dabei hilft, die Verkaufsaktivitäten anhand von verschiedenen Elementen zu verfolgen und so zur Förderung des Engagements und zur Festlegung von Leistungszielen beiträgt. Einige Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeitende mit einem hohen SSI-Wert 45 % mehr Verkäufe erzielen können. Dabei sollte jedoch beachtet werden, dass die Leistungsmessung mithilfe des Social Selling Index auf LinkedIn zwar einen Einblick in den Erfolg eines Vertriebsmitarbeitenden bieten kann, jedoch nur die Wirksamkeit einer Plattform misst. Metriken von einer Plattform sagen nichts über die Metriken einer anderen aus.
Markenbekanntheit
Als Markenbekanntheit wird in den sozialen Netzwerken die Aufmerksamkeit bezeichnet, die dein Unternehmen oder deine Marke in einem zeitlich begrenzten Zeitraum, beispielsweise einer Woche, einem Monat oder einem Quartal insgesamt auf den Social Media-Kanälen erhält. Messgrössen für die Markenbekanntheit sind Erwähnungen, Shares, Likes und Impressions.
Netzwerk-Wachstumsrate
Die Netzwerk- oder Zielgruppen-Wachstumsrate misst die Geschwindigkeit, mit der dein Unternehmen oder deine Marke die Zahl der Follower:innen in den sozialen Netzwerken steigert. Hier geht es nicht darum, ob, sondern wie schnell die Zahl der Follower:innen gesteigert werden kann. Mit der richtigen Strategie kannst du deine Chancen verbessern, Beziehungen mit wertvollen Interessent:innen online aufzubauen. Tatsächlich sind 31 % der B2B Unternehmen davon überzeugt, dass Social Selling stärkere Kundenbeziehungen hervorbringt.
Während ein SSI-Score dir einen Einblick in die Aktivitäten deines Teams verschafft, sind zwei der wichtigsten Social-Selling KPIs die Zahl der Kontakte und das Wachstum des Netzwerkes. Das Netzwerkwachstum auf einer sozialen Plattform zeigt die Stärke deiner sozialen Präsenz, während die Zahl der Kontakte hilft, den Wert jeder Kommunikation zu ermitteln. Die meisten auf LinkedIn aktiven Unternehmen haben durchschnittlich 930 Kontakte. Anhand dieser Vergleichsgrösse kannst du feststellen, ob Vertriebsmitarbeitende die richtige Präsenz aufbauen und eine Verbindung mit den richtigen Personen herstellen.
Content-Engagement-Rate
Eine der wichtigsten Aufgaben bei der Umsetzung einer Social Selling Strategie ist es, Vertriebsteams zu befähigen, relevante Informationen auf ihren Kanälen auszutauschen, ihre sozialen Netzwerke zu aktivieren und sich selbst als Vordenker:innen der Branche zu entwickeln und zu positionieren. 81 % der Einkäufer:innen ziehen es vor, mit Verkäufer:innen zusammenzuarbeiten, die eine starke Marke in den sozialen Medien repräsentieren. Es ist wichtig, zu messen, wie die Vertriebsmitarbeitenden an sozialen Konversationen teilnehmen, indem du die Menge des Inhalts prüfts, den sie gemeinsam nutzen und das Engagement anhand von Likes, Kommentaren und Shares misst.
Amplification-Rate
Die Amplification-Rate ist das Mass für die Geschwindigkeit, mit der dein Content von deinen Follower:innen in deren Netzwerk geteilt und somit verstärkt wird. Jedes Unternehmen hat ein begrenztes Netzwerk mit Kund:innen, das sogenannte 1st Level Netzwerk. Deine Kund:innen in diesem Netzwerk erreichst du direkt mit deinen Posts. Ziel ist es, dass deine Beiträge von deinen Kund:innen in den eigenen, den 2nd Level Netzwerken, geteilt werden, sodass die Reichweite deiner Beiträge steigt und die Bekanntheit deines Unternehmens wächst. Die Amplification-Rate ist gleich der Anzahl der Shares pro Beitrag. Von zentraler Bedeutung sind hierbei die Shares von Beiträgen, die ein hohe Conversion-Rate erzielt haben. Insgesamt gilt, je höher die Amplification- oder Verstärkungsrate ist, umso mehr ist die Gesamtheit der Follower:innen bereit, sich mit deinem Unternehmen oder deiner Marke zu verbinden und zu beschäftigen.
Conversion-Rate
Die Conversion-Rate ist der prozentuale Anteil der User:innen, die nach dem Klick auf einen Link in deinen Posts die gewünschte Aktion auf deiner Webseite ausführen. Je nach Zielsetzung kann dies die Anforderung weiterer Informationen, ein Newsletter Abonnement, die Anmeldung zu einem Webinar oder das Ausfüllen eines Fragebogens sein. Eine hohe Conversion-Rate ist ein Indiz dafür, dass deine Inhalte die Zielgruppe überzeugen können, die gewünschte Handlung vorzunehmen.
Fazit
Social Selling ist eine Marketingstrategie, die innerhalb relativ kurzer Zeit zu einem wirksamen Instrument für den Aufbau und die Entwicklung von Geschäftsbeziehungen geworden ist. Wie bei jeder Marketingstrategie muss beim Social Selling der Erfolg anhand geeigneter Metriken überprüft werden, um die Stärken und Schwächen der Strategie aufzuzeigen und verlässliche Informationen für die Optimierung zu erhalten. Beginne daher am besten schon heute damit, Social Selling zu messen, denn: „Wer nichts misst, muss alles glauben“.
Wenn du Unterstützung brauchst bei der Aufsetzung deiner Mess-Strategie, dann buche dir gerne ein kostenloses Beratungsgespräch.
